У цьому відео показано інтерв’ю з Богданом Дятленком – засновником проєкту “Import Startup”, який займається продажем товарів з України по всьому світу. На цей час у проєкті працює 5 людей в Україні, крім співробітників в інших країнах. Інтерв’ю проводив директор компанії Partner Trade Тимофій Бондарчук. У цьому ролику ми хочемо розповісти про інші торговельні майданчики, окрім Амазон, і донести думку, що на них теж потрібно працювати, якщо хочете масштабувати свій бізнес.
Компанія “Import Startup” займається продажем електроніки (блютуз гарнітури, навушники, колонки і т.д.), зробленої в Китаї. Зараз продаж здійснюється на наступних торгових майданчиках – Amazon, Walmart, Ebay, Souq, Noon, Rozetka та ін. Усього більше десятка торгових майданчиків. Сумарно продається 11 найменувань товарів – в Україні та майже в усій Європі. Також у США та Канаді, Саудівській Аравії, ОАЕ, Кувейті.
⏩ 8 хв. 05 сек.
Як аналізувати перспективність ринку та чому саме східний ринок вартий уваги
Тимофій Бондарчук: Розкажи про нетиповий для українських продавців ринок Сходу. Чому він? Як ви туди зайшли? Яка цільова аудиторія? На яких майданчиках ви там продаєте? Які є можливості?
Богдан Дятленко: Спершу про те, як ми аналізуємо перспективність ринків для електронної комерції. Для цього ми використовуємо ресурси ecommerceDB.com та “Статисти”. “Це два аналітичні портали, які дають дані: за обсягами електронної комерції, за обсягами платежів, хто більше платить, хто менше платить і які ніші найбільш затребувані в тому чи іншому сегменті”. Там є безкоштовна інформація. Але найцінніше поширюється за передплатою. Ціна річної передплати – близько 7 тис. євро. Якщо замовляти щодо конкретних країн, то це від 250 до 1000 євро за одну країну.
Для того, щоб мінімізувати ризик e-commerce, ми попередньо продаємо пробну партію товару. Робимо посадкову сторінку та на неї зливаємо платний трафік. Щоб зрозуміти, вигідно продавати той чи інший товар чи ні, необхідно враховувати такі фактори:
- вартість 1000 показів;
- конверсія у кошик – скільки людей поклало товар у кошик;
- конверсія на купівлю – скільки людей купило товар.
Із цих показників легко порахувати вартість однієї транзакції. Тепер, знаючи собівартість товару, вартість його доставки та вартість залучення одного клієнта, ми вирішуємо чи вигідно продавати цей товар і як зробити середній чек вищим – що людині допродати.
Аналіз дозволяє зрозуміти ціновий діапазон, в якому найбільш вигідно торгувати, та цільову аудиторію. Ринок ОАЕ привабливий тим, що він знаходиться порівняно неподалік Китаю, тому товар можна доставляти швидко і недорого.
Перша складність, з якою стикається будь-який підприємець, який вперше заходить у ту чи іншу країну – це пошук партнерів у ній. Для пошуку потрібних людей “Import Startup” використовував Фейсбук. Знайшовши потрібних людей компанія відкрила в ОАЕ свій склад.
⏩ 20 хв. 25 сек.
Конкретні цифри щодо прибутку та витрат
Т.Б. Якою має бути різниця між ціною купівлі товару в Китаї та ціною продажу товару в ОАЕ на тесті?
Б.Д. В ОАЕ ми продаємо електроніку середньою вартістю до 50 доларів. Маржинальність цього ринку становить 40-60%. Ця цифра правильна для маркетплейсів. Із них 10-15% йтиме на трафік, тобто на залучення клієнта. Якщо взяти якийсь товар вартістю 50 доларів, то у разі вартості залучення одного клієнта дорожче 15 доларів – я все змінюватиму. Тобто я проведу ще 3-4 тести, щоб переконатись, що в цей продукт мені не варто заходити. Тобто вартість продажу не має перевищувати 20-25%.
⏩ 27 хв. 27 сек.
Т.Б. Якою має бути собівартість продукту, який ти продаватимеш за 50 доларів.
Б.Д. Собівартість товару 15 доларів. Вартість логістики – 1 долар. Вартість залучення клієнта 15 доларів. Разом – 31 долар. Товар проданий за 50 доларів. Разом маржа складає 19 доларів.
Але це означає, що ціна залучення клієнта – величина стала. За цим потрібно постійно стежити. Якщо вчасно не скоригувати вартість товару, час купівлі трафіку, інші параметри, то вартість залучення одного клієнта може становити 30 доларів, і ти просто підеш у мінус.
⏩ 30 хв. 47 сек.
Способи реєстрації на маркетплейсах в ОАЕ
Т.Б. Твій чистий прибуток складає 40-60%. Це мінімум у 2 рази більше ніж те, що я зустрічав на Амазоні. Ти переконався, що товар перспективний і далі йдеш на маркетплейси. Які в ОАЕ маркетплейси? Чи є там аналітика? Яким чином вона там відбувається?
Б.Д. Якщо говорити про ринок Саудівської Аравії, ОАЕ, Кувейту, Катару, то у них 3 найбільші маркетплейси – Souq, тобто тепер вже Amazon.ae, Noon, ін. Починали ми з Souq. Лише через пів року співпраці з ними ми отримали доступ до їхніх складів. Але зараз це звичайні склади Амазону.
Щодо реєстрації. Є три варіанти.
- Знайти місцевого жителя, заплатити йому та все оформити на нього.
- Зробити робочу візу на 3 роки. Коштує приблизно 3 тис. доларів.
- Відкрити компанію. Вартість близько 8 тис. доларів.
⏩ 35 хв. 50 сек.
Допоможемо зайти на східний ринок
Т.Б. Ти згоден, що це великі інвестиції, і не кожен підприємець з України зважиться на них з огляду на те, що набагато дешевше почати торгувати в США, Європі, Австралії.
Б.Д. Наша компанія зараз вже може надавати посередницькі послуги та через себе продавати товари інших українських компаній.
Тепер щодо аналітики на маркетплейсах. Як такої в ОАЕ її немає. Максимум це Google Трендс та Фейсбук.
⏩ 38 хв. 47 сек.
Т.Б. Чи є сенс орієнтуватися на відгуки з погляду аналітики?
Б.Д. Так, є, оскільки поки що на східному ринку немає СНДівських підприємців, які накручують ці відгуки. Що дуже класно – достатньо англійської мови. Всі маркетплейси автоматично перекладають з арабської на англійську і навпаки.
⏩ 40 хв. 10 сек
Т.Б. З Amazon.ae з погляду фулфілцентрів все ок. А щодо інших маркетплейсів, наприклад, Noon, гіпермаркету Суні?
Б.Д. Стосовно гіпермаркету Суні вони мають свої фулфіл-центри, які доставляють товари до кінцевого споживача. У Noon теж є свої фулфілменти, але я поки що не знаю, як із ними працювати.
В ОАЕ є аналог нашої Укрпошти та Нової Пошти, в яких є фіксована ставка доставки товару до клієнта, що дорівнює 15 дирхам. Це приблизно 5 доларів. В ОАЕ працює система післяплат.
⏩ 45 хв. 44 сек.
Висновки про східний ринок
Т.Б. Підіб’ємо підсумки по східному ринку. Які інвестиції потрібно мати, щоб заходити на нього? Скільки часу потрібно повернути ці інвестиції? Скільки можна заробляти на східному ринку?
Б.Д. Давай рахувати. На тест ми витратили 500 доларів. Порахували логістику, порахували скільки коштує закупівля товару. Я не рекомендую спочатку вести понад 100 юнітів. Ось звідси й рахуйте. Заробляти там можна дуже багато. Наприклад, один мільйон доларів на рік в обороті або 200 тисяч доларів чистого прибутку. І знадобився рік, щоб вийти на такі обороти.
⏩ 50.18 сек.
Тепер трохи про Walmart
Т.Б. Тепер поговоримо про Walmart. Чому Walmart, як там справи? Давай порівняємо Walmart та Amazon.
Б.Д. У Walmart аналітики немає. Цінова політика ідентична Амазон. Фулфілмент простим продавцям Walmart не надає. Робота з клієнтами відбувається не через пошту, як на Амазон, а безпосередньо через технічну підтримку, яка дзвонить тобі на телефон. Щоб потрапити на Walmart потрібна компанія, потрібні обороти, потрібний сайт. Коли я відкривав там обліковий запис, у мене була ще скайп співбесіда.
⏩ 58 хв. 02 сек.
Т.Б. Яку ти даси пораду тим людям, які хочуть вийти за рамки Амазона? Із чого почати?
Б.Д. Потрібно вивчити ринок. Завести невеликі партії товару, провести тести і надалі зрозуміти стратегію масштабування всередині цього ринку.
FAQ
Так, є. Це ліки, годинники із GPS-трекером, контрафактні товари, карбовані монети, електронні сигарети, шини, трубки. Детальний список можна знайти на сторінках сайтів маркетплейсів – Noon, Amazon.ae.
Так, можете це робити.
Практично на всі товари, що ввозяться до цієї країни, потрібний сертифікат. Якщо його не буде, товар буде заблоковано. Плюс, заблоковані ваші рахунки у банку, а ваша компанія автоматично вважатиметься закритою.