Где продавать, кроме Амазон? Souq, Noon, Walmart и другие маркетплейсы

В этом видео показано интервью с Богданом Дятленко – основателя проекта “Import Startup” , который занимается продажей товаров из Украины по всему миру. На данный момент в проекте работают 5 человек в Украине. Не считая сотрудников в других странах. Интервью брал директор компании Partner Trade Тимофей Бондарчук. В этом ролике мы хотим рассказать о других торговых площадках, помимо Амазона, и донести мысль, что на них тоже нужно работать, если хотите масштабировать свой бизнес. 

Компания “Import Startup” занимается продажей электроники (блютуз гарнитуры, наушники, колонки и т.д.), сделанной в Китае. На данный момент продажа осуществляется на следующих торговых площадках − Amazon, Walmart, Ebay, Souq, Noon, Rozetka и др. Всего более десятка торговых площадок. Всего продается 11 наименований товаров − в Украине,, почти всей Европе. США и Канаде, Саудовская Аравия, ОАЭ, Кувейт.

⏩ 8 мин. 05 сек.

Как анализировать перспективность рынка и почему именно восточный рынок

Тимофей Бондарчук: Расскажи о нетипичном для украинских продавцов рынке Востока. Почему он? Как вы туда зашли? Какая целевая аудитория? На каких площадках вы там продаете? Какие там есть возможности?

Богдан Дятленко: Сначала о том, как мы анализируем перспективность рынков для электронной коммерции. Для этого мы используем ресурсы ecommerceDB.com и “Статисты” . “Это два аналитических портала, которые дают данные по объемам электронной коммерции, по объемам платежей, кто больше платит, кто меньше платит и какие ниши наиболее востребованы в том или ином сегменте” . Там есть бесплатная информация. Но наиболее ценное распространяется по подписке. Цена годовой подписки – около 7 тыс. евро. Если заказывать по конкретным странам, то это от 250 до 1000 евро за одну страну.

Для того, чтобы минимизировать риск e-commerce мы предварительно продаем пробную партию товара. Делаем посадочную страницу и на нее сливаем платный трафик. Для того, чтобы понять, выгодно продавать тот или иной товар или нет, необходимо учитывать следующие факторы:

• стоимость 1000 показов;
• конверсия в корзину – сколько человек положило товар в корзину;
• конверсия в покупку – сколько человек купило товар.

Из этих показателей легко посчитать стоимость одной транзакции. Теперь, зная себестоимость товара, стоимость его доставки и стоимость привлечения одного клиента, мы решаем выгодно продавать этот товар и как сделать средний чек выше, что человеку допрадать.

Анализ позволяет понять ценовой диапазон, в котором наиболее выгодно торговать и целевую аудиторию. Рынок ОАЭ привлекателен тем. что он находится сравнительно недалеко от Китая, поэтому товар можно доставлять быстро и недорого.

Первая трудность, с которой сталкивается любой предприниматель, который впервые заходит в ту или иную страну – это поиск партнеров в ней. Для поиска нужных людей “Import Startup” использовал Фейсбук. Найдя нужных людей компания открыла в ОАЭ свой склад

⏩ 20 мин. 25 сек.

Конкретные цифры по прибыли и затратам

Т.Б. Какова должна быть разница между ценой покупки товара в Китае и ценой продажи товара в ОАЭ на тесте?

Б.Д. В ОАЭ мы продаем электронику средней стоимостью до 50 долларов. Маржинальность для этого рынка составляет 40-60%. Эта цифра верна для маркетплейсов. Из них 10-15% будет уходить на трафик, то есть на привлечение клиента. Если взять какой-то товар стоимостью 50 долларов, то в случае стоимости привлечения одного клиента дороже 15 долларов, то я буду все менять. То есть я проведу еще 3-4 теста. Чтобы убедиться, что в этот продукт мне не стоит заходить. То есть стоимость продажи не должна превышать 20-25%.

⏩ 27 мин. 27 сек.

Т.Б. Какова должна быть себестоимость продукта, который ты будешь продавать за 50 долларов.

Б.Д. Себестоимость товара 15 долларов. Стоимость логистики – 1 доллар. Стоимость привлечения клиента 15 долларов. Итого – 31 доллар. Товар продан за 50 долларов. Итого маржа составляет 19 долларов.

Но это не означает, что стоимость привлечения клиента – величина неизменная. За этим необходимо постоянно следить. Если вовремя не скорректировать стоимость товара, время покупки трафика, другие параметры, то стоимость привлечения одного клиента может составить и 30 долларов, и ты просто уйдешь в минус.

⏩ 30 мин. 47 сек.

Способы регистрации на маркетплейсах в ОАЭ

Т.Б. Твоя чистая прибыль составляет 40-60%. Это минимум в 2 раза больше того, что я встречал на Амазоне. Ты убедился, что товар перспективен и дальше идешь на маркетплейсы. Какие в ОАЭ маркетплейсы? Есть ли там аналитика? Каким образом она там происходит?

Б.Д. Если говорить о рынке Саудовская Аравия, ОАЭ, Кувейт, Катар, то у них 3 самых больших маркетплейса – Souq, то есть теперь уже Amazon.ae, Noon, пр. Начинали мы с Souq. Лишь через полгода плотного сотрудничества с ними мы получили доступ к их складам. Но сейчас это обычные склады Амазон.

Касательно регистрации. Есть три варианта.

1. Найти местного жителя, заплатить ему и все оформить на него.
2. Сделать рабочую визу на 3 года. Стоит примерно 3 тыс. долларов.
3. Открыть компанию. Стоимость порядка 8 тыс. долларов.

⏩ 35 мин. 50 сек.

Поможем зайти на восточный рынок

Т.Б. Ты согласен, что это крупные инвестиции, и не каждый предприниматель с Украины решится на них, учитывая, что намного дешевле начать торговать в США, Европе, Австралии.

Б.Д. Наша компания сейчас уже может оказывать посреднические услуги и через себя продавать товары других украинских компаний.

Теперь по аналитике на маркетплейсах. Как таковой в ОАЭ ее нет. Максимум это Гугл Трендс и Фейсбук.

⏩ 38 мин. 47 сек.

Т.Б. Есть ли смысл ориентироваться на отзывы с точки зрения аналитики?

Б.Д. Да, есть, так как пока на восточном рынке нет СНГовских предпринимателей, которые накручивают эти отзывы. Что очень классно – достаточно английского языка. Все маркетплейсы внутри себя автоматом переводят с арабского на английский и наоборот.

⏩ 40 мин. 10 сек

Т.Б. По Amazon.ae с точки зрения фулфилцентров все ок. А по остальным маркетплейсам, например, Noon, гипермаркета Суни?

Б.Д. Касательно гипермаркета Суни у них есть свои фулфил центры, которые доставляют товары до конечного потребителя. В Noon тоже есть свои фулфилменты, но я пока не знаю, как с ними работать.

В ОАЭ есть аналог нашей Укрпочты и Новой почты в которых есть фиксированная ставка доставки товара до клиента, которая равна 15 дирхам. Это примерно 5 долларов. В ОАЭ работает система наложенных платежей.

⏩ 45 мин. 44 сек.

Выводы по восточному рынку

Т.Б. Подведем итоги по восточному рынку. Какими инвестициями нужно обладать, чтобы заходить на него? Сколько времени нужно, чтобы вернуть эти инвестиции? Сколько можно зарабатывать на восточном рынке?

Б.Д. Давай считать. На тест мы потратили 500 долларов. Посчитали логистику, посчитали сколько стоит закупка товара. Я не рекомендую вначале вести более 100 юнитов. Вот отсюда и считайте. Зарабатывать там можно очень много. Например, один млн. долларов в год в обороте или 200 тыс. долларов чистой прибыли. И понадобился год, чтобы выйти на такие обороты.

⏩ 50.18 сек.

Теперь немного о Walmart

Т.Б. Теперь поговорим о Walmart. Почему Walmart, как там дела? Давай сравним Walmart и Amazon.

Б.Д. В Walmart аналитики нет. Ценовая политика идентичная Амазон. Фулфилмент простым продавцам Walmart не дает. Работа с клиентами происходит не через почту, как на Амазон, а те непосредственно через техническую поддержку звонят тебе на телефон. Чтобы попасть на Walmart, нужна компания, нужны обороты, нужен сайт. Когда я открывал там аккаунт, у меня было еще скайп собеседование.

⏩ 58 мин. 02 сек.

Т.Б. Какой ты дашь совет для тех людей, которые хотят выйти за рамки Амазона? С чего начать?

Б.Д. Необходимо изучить рынок. Завести небольшие партии товара, провести тесты и дальше понять стратегию масштабирования внутри данного рынка.

Ответы на частые вопросы